Vertrieb und Haltung:
Mit einer erweiterten Haltung vertrieblich erfolgreicher werden

In der heutigen Geschäftswelt ist der Vertrieb mehr als nur der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen. Es geht darum, eine authentische, vertrauensvolle und werteorientierte Kommunikationswirkung zu erzielen. Eine konstruktive innere Haltung gegenüber Kunden und Partnern ist dabei entscheidend. Es geht im Vertrieb also nicht nur um Zahlen und Abschlüsse, sondern auch um die passende Haltung und entsprechende Kommunikation.

Unser neues Poster „Vertrieb und Haltung“ beleuchtet die verschiedenen Facetten des Vertriebs und zeigt, wie eine erweiterte Haltung den Unterschied machen kann. Es basiert im Sinne einer vertikalen Entwicklung von Menschen, Teams und Organisationen auf dem Modell der 6 Haltungen nach Martin Permantier.

Zu fünf Themenfeldern haben wir das Thema Vertrieb in den sich erweiternden Haltungen „dekliniert“ und in einem spannenden Poster dargestellt. Mit Vertriebsteams nutzen wir die Inhalte inzwischen als Diskussionsbasis für ihre fachliche und persönliche Entwicklung sowie für eine klarere und einheitlichere Positionierung und Differenzierung der eigenen Produkte, Dienstleistungen und deren Nutzen. Die Folge ist ein stärker motiviertes und fokussiertes Vertriebsteam, sowie mehr Effektivität der täglichen Arbeit. Beispiele hierfür sind u.a. Themen wie  Idealkundenprofile erstellen, Kundenansprache verbessern, Souveränität, Auftritt und Wirkung professionalisieren.

Ein Beispiel des Posters ist das Thema „Wie Verkäufer:innen sich selbst sehen“:

Weitere Themenfelder sind:

• Der Zweck von Verkaufen ist…
• Wie Kundenorientierung erlebbar wird
• Wie Führung im Vertrieb gestaltet wird
• Wie Kund:innen auf ihre Lieferanten schauen

Die Bedeutung der Haltung im Vertrieb

Die Haltung eines Verkäufers beeinflusst maßgeblich, wie er seine Rolle wahrnimmt und wie er von Kunden wahrgenommen wird. Nach dem Modell der 6 Haltungen von Martin Permantier gibt es verschiedene Ansätze, die von Durchsetzungskraft über Stabilität, Produktorientierung bis hin zu Kunden-, Markt- und Zukunftsorientierung reichen. Die Haltungen bestimmen, wie ein Verkäufer mit Herausforderungen umgeht und wie er Kundenbeziehungen aufbaut und pflegt.

Zum Beispiel kann ein Verkäufer mit einer durchsetzungsstarken Haltung in Verhandlungen sehr erfolgreich sein, da er klar und bestimmt seine Position vertritt. Ein anderer Verkäufer, der eine stabilitätsorientierte Haltung einnimmt, könnte hingegen besonders gut darin sein, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, da er als verlässlich und beständig wahrgenommen wird.

Kundenorientierung und Führung im Vertrieb

Eine erweiterte Haltung im Vertrieb wird die Ausrichtung von Vertriebsstrategie, Zielen und Maßnahmen schärfen und verändern. Eine von Kundenseite erlebbare Stimmigkeit aller im Kundenkontakt beteiligten Menschen ist dabei entscheidend. Sales und Service Excellence bedeutet, erstklassige Verkaufs- und Kundendienstleistungen entlang der gesamten Customer Journey anbieten zu können und zu wollen.

Ein Beispiel hierfür ist ein Unternehmen, das seine Vertriebsmitarbeiter regelmäßig in Schulungen zur Kundenorientierung schickt. Diese Mitarbeiter lernen, wie sie die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden besser verstehen und darauf eingehen können. Dadurch fühlen sich die Kunden wertgeschätzt und gut betreut, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -bindung führt.

Langfristige Kundenbeziehungen und ethisches Handeln

Ethisches Handeln, die Zufriedenheit von Kunden und Mitarbeitern sowie langfristige Kundenbeziehungen sind die Treiber für ein wirtschaftlich erfolgreiches Unternehmen. Eine tiefe Einsicht in die Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden sowie Neugier und tiefes Interesse an ihren Motiven und Bedürfnissen sind dabei unerlässlich.

Ein praktisches Beispiel ist ein Unternehmen, das sich verpflichtet hat, nur nachhaltige und umweltfreundliche Produkte zu verkaufen. Diese ethische Haltung spricht Kunden an, die Wert auf Nachhaltigkeit legen, und führt zu einer treuen Kundenbasis, die das Unternehmen aufgrund seiner Werte unterstützt.

Was hat ein Unternehmen davon, wenn es in seinem Führungs- und Vertriebsteam auf diesen Ebenen eine „erweiterte Sicht und Haltung“ erzeugen kann?

1. Erhöhte Mitarbeiterzufriedenheit und -bindung: Wenn Mitarbeiter*innen eine klare und positive Haltung entwickeln, fühlen sie sich stärker mit dem Unternehmen verbunden und sind motivierter, ihre Ziele zu erreichen. Dies führt zu einer geringeren Fluktuation und höheren Produktivität.
2. Verbesserte Kundenbeziehungen: Eine authentische und überzeugende Haltung im Vertrieb schafft Vertrauen und Loyalität bei den Kund:innen. Kunden fühlen sich besser verstanden und wertgeschätzt, was zu langfristigen Geschäftsbeziehungen führt.
3. Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit: Unternehmen, die ihre Vertriebsmitarbeiter:innen in der Entwicklung einer erweiterten Haltung unterstützen, können sich besser von der Konkurrenz abheben. Eine klare Haltung und überzeugende Argumentation machen den Unterschied in Verhandlungssituationen und bei der Kundenakquise.
4. Effizientere Prozesse: Eine strukturierte und stabile Haltung im Vertrieb führt zu klaren Prozessen und effizienteren Abläufen. Dies spart Zeit und Ressourcen und ermöglicht es dem Unternehmen, sich auf die wesentlichen Aufgaben zu konzentrieren.
5. Innovationsförderung: Eine offene und positive Haltung fördert Kreativität und Innovation. Mitarbeiter*innen, die sich ermutigt fühlen, neue Ideen einzubringen, tragen zur kontinuierlichen Verbesserung und Weiterentwicklung des Unternehmens bei.

Fazit

Die Entwicklung einer konstruktiven inneren Haltung im Vertrieb ist ein kontinuierlicher Prozess, der sowohl Selbstreflexion als auch die Bereitschaft zur Veränderung erfordert. Unternehmen, die ihre Vertriebsmitarbeiter in diesem Prozess unterstützen, werden langfristig erfolgreicher sein und starke, vertrauensvolle Kundenbeziehungen aufbauen.

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