Viele Unternehmen verbrennen Geld mit ihren Messeauftritten
Das aktuelle Update unserer Messestudie zeigt viel Optimierungspotential bei der Durchführung von erfolgreichen Messeauftritten
Messeerfolg beginnt mit professionellen Gesprächen
Messen bieten eine wertvolle Plattform, um neue Kunden zu gewinnen, Netzwerke zu erweitern und die eigene Marke zu stärken. Doch oft bleibt der erhoffte Erfolg aus – viele wertvolle Kontakte verlaufen im Sand, weil Gespräche nicht zielführend geführt werden oder die Nachbereitung fehlt. Wie kann Dein Unternehmen sicherstellen, dass der Messeauftritt nicht nur ein Kostenfaktor, sondern eine echte Wachstumschance ist?
Die größten Stolpersteine auf Messen – Erkenntnisse aus unserer Studie
Unsere Messestudie zeigt: Viele Messegespräche beginnen mit der wenig zielführenden Frage: „Kann ich Ihnen helfen?“ Diese Floskel führt oft zu einem reflexartigen „Nein, danke“ und damit zum vorzeitigen Gesprächsende.
Stattdessen sollten Vertriebsmitarbeitende Fragen stellen, die Interesse wecken und den Gesprächspartner aktiv einbinden. Beispielsweise: „Was hat Sie heute an unseren Stand geführt?“ oder „Welche Herausforderungen beschäftigen Sie aktuell in Ihrem Bereich?“ Solche Fragen schaffen direkt eine Gesprächsbasis und liefern wertvolle Informationen. Dabei ist es entscheidend, aktiv zuzuhören und gezielt nachzuhaken, um das Gespräch in eine produktive Richtung zu lenken.
Die größten Stolpersteine auf Messen – Erkenntnisse aus unserer Studie
1. Vertriebsteam gezielt auf Messegespräche vorbereiten
Ein professioneller Messeauftritt beginnt mit einer fundierten Vorbereitung. Erfolgreiche Messegespräche erfordern eine gezielte Schulung des Vertriebsteams. Die richtige Gesprächsführung, aktives Zuhören und kluge Fragetechniken helfen dabei, die echten Bedarfe der Besucher und Besucherinnen herauszufinden und gezielt Lösungen anzubieten. Darüber hinaus sollten die Teammitglieder klare Rollen und Aufgaben haben, um eine professionelle Standbetreuung sicherzustellen.
2. Klare Strategie vor, während und nach der Messe
Ein durchdachter Messeauftritt beginnt lange vor der Veranstaltung: Wer sind die Wunschkunden? Welche Vorab-Termine können vereinbart werden? Während der Messe gilt es, systematisch Kontakte zu erfassen, um sie später effizient nachzuverfolgen. Besonders die Nachbereitung ist entscheidend, damit aus Gesprächen echte Geschäftsbeziehungen entstehen. Hier hilft ein klar strukturierter Follow-up-Prozess, um Interessenten zeitnah und personalisiert nach der Messe zu kontaktieren und aus Gesprächen konkrete Aufträge zu generieren.
3. Typische Fehler vermeiden
Neben ungeschickten Einstiegsfragen gibt es viele weitere Stolperfallen: demotivierte Standbesetzung, unklare Verantwortlichkeiten im Team oder mangelnde Follow-ups. Ein weiteres häufiges Problem ist eine unattraktive Standgestaltung, die potenzielle Besucher und Besucherinnen nicht anspricht. Eine offene, einladende Standpräsentation mit klarer Besucherführung kann maßgeblich dazu beitragen, die richtigen Interessenten anzuziehen. Zudem sollten Unternehmen sicherstellen, dass alle Teammitglieder über relevante Produkt- und Branchenkenntnisse verfügen, um auf spezifische Fragen kompetent reagieren zu können.
Die vollständige Studie ist auf Anfrage verfügbar.
Messen können echte Wachstumstreiber sein – wenn sie strategisch genutzt werden! Nutze die Gelegenheit, um Dein Team optimal vorzubereiten und aus Messekontakten messbare Erfolge zu machen.